Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, proses penjualan yang efektif merupakan salah satu komponen penting dari kesuksesan sebuah bisnis. Pipeline Management adalah alat yang dapat membantu bisnis mencapai tujuan penjualan mereka. Bisnis dapat mengelola prospek dengan lebih baik, memaksimalkan pendapatan, dan meningkatkan konversi. Artikel ini akan membahas apa itu Pipeline Management, mengapa itu penting, dan bagaimana melakukannya dengan benar.

 

Mengenal Pipeline Management

Mengelola siklus penjualan dari menemukan prospek hingga menutup penjualan dikenal sebagai Pipeline Management. Proses ini tidak hanya membantu bisnis memantau tindakan penjualan, tetapi juga memberi mereka pemahaman yang lebih mendalam tentang strategi penjualan mana yang paling efektif.

Pipeline management, menurut HubSpot, membantu bisnis menemukan masalah dalam siklus penjualan dan meningkatkan tingkat konversi. Menurut Gartner, pipeline management membantu bisnis dalam perencanaan strategis dengan memberikan prediksi pendapatan yang lebih akurat.

Pipeline management mencakup:

• Melacak segala sesuatu yang terjadi di setiap tahap sales pipeline.
• Analisis tantangan dan peluang pertumbuhan.
• Meningkatkan produktivitas proses penjualan.

Dengan pipeline yang dikelola dengan baik, tim penjualan dapat meningkatkan produktivitas, membuat prediksi pendapatan yang lebih akurat, dan memastikan bahwa mereka tidak mengabaikan prospek potensial.

 

Mengapa Pipeline Management Penting?

1. Monitor Perkembangan Penjualan Secara Real-Time

Pipeline menunjukkan status prospek secara menyeluruh di setiap langkah. Ini memungkinkan manajer untuk segera menemukan masalah dan mengambil tindakan yang diperlukan.

2. Meningkatkan Akurasi Forecasting

Perusahaan dapat memproyeksikan pendapatan dengan akurat dengan pipeline yang dikelola dengan baik, yang membantu tim keuangan, operasional, dan manufaktur.

3. Meningkatkan Kinerja Tim Penjualan

Pipeline software dapat meningkatkan efisiensi tim penjualan dengan memprioritaskan prospek yang paling potensial.

4. Mengoptimalkan Peluang

Pipeline management membantu bisnis memanfaatkan peluang dengan lebih cepat, meningkatkan konversi prospek menjadi pelanggan.

 

Karakteristik Utama Pipeline Management

• Penggunaan metrik yang tepat

Efektivitas pipeline dinilai dengan metrik seperti tingkat konversi (conversion rate), nilai rata-rata deal, dan waktu penyelesaian (closing time).

• Keefektifan Proses Penjualan

Siklus penjualan lebih cepat dengan pipa terstruktur yang mengurangi hambatan di setiap langkah.

• Evaluasi dan Perbaikan Kontinuitas

Bisnis dapat terus melakukan analisis dan memperbaiki bagian pipeline yang tidak bekerja dengan baik.

• Manajemen Tim Penjualan yang Terintegrasi

Manajer penjualan mendapatkan wawasan dari manajemen pipa untuk memimpin tim mereka secara lebih efektif.

• Prediksi Pendapatan Terbaik

Bisnis dapat memproyeksikan pendapatan dengan lebih baik dengan pipeline yang terukur.

• Menggabungkan Sistem CRM

Pipeline yang terhubung ke sistem CRM memastikan bahwa data penjualan tetap terorganisir dan terkini.

 

Manfaat dari Pipeline Management

• Memperbarui strategi penjualan secara berkala
• Mempersingkat dan menyederhanakan siklus penjualan
• Menghasilkan laporan saluran yang akurat dan real-time
• Memprediksi keuntungan di masa yang akan datang
• Membantu menganalisis proses penjualan dan menemukan hal-hal yang perlu ditingkatkan
• Memberikan pengingat kepada manajer penjualan tentang pertumbuhan dan kegagalan penjualan.

 

Tahapan Sales Pipeline Management

1. Peluang

Dimulai dengan menemukan pelanggan potensial yang tertarik pada produk atau layanan Anda. Pelanggan ini dapat ditemukan melalui referral, aktivitas networking, media sosial, atau situs web.

2. Kemampuan Prospek

Pada tahap ini, tim penjualan memastikan apakah prospek memenuhi persyaratan sebagai calon pelanggan.

3. Menghubungi Prospek

Ketiga, menindaklanjuti dengan menghubungi prospek potensial atau menghubungi mereka. Tim penjualan dapat menghubungi prospek melalui telepon langsung, email atau pesan instan, atau menggunakan media sosial.

4. Membangun ikatan

Apabila pelanggan menanggapi interaksi yang Anda mulai, langkah selanjutnya adalah untuk terus berkomunikasi dengan mereka untuk menumbuhkan kepercayaan mereka pada produk Anda. Anda akan lebih mudah menawarkan barang lain kepada pelanggan setelah membangun kepercayaan.

5. Berbagi Proposal

Selanjutnya, Anda harus memberikan proposal kepada prospek. Selain itu, Anda harus menjelaskan mengapa produk Anda berbeda dari kompetitor, termasuk keuntungan yang akan ditawarkan prospek.

6. Closing

Closing atau prospek membuat keputusan adalah tahap terakhir dari penjualan pipeline. Jika mereka ingin membeli produk Anda, penjualan Anda berhasil. Seandainya mereka menolak untuk membeli, Anda harus mulai mencari prospek baru dan memulai kembali proses penjualan dari awal.

 

Cara Menjalankan Pipeline Management

Singkatnya, pipeline sangat penting untuk keberlangsungan sebuah bisnis karena membantu mengelola proses penjualan dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan dengan klien. Metrik penjualan yang tepat akan membantu mengawasi kinerja pipeline. Pemilik bisnis atau tim penjualan idealnya harus memiliki pemahaman yang kuat tentang seluruh proses penjualan dan tiap tahapannya. Beberapa cara untuk mengelola pipeline management dengan benar adalah sebagai berikut:

1. Gunakan metrik penjualan yang paling sesuai

Pemilik bisnis atau tim penjualan harus memiliki gambaran tentang seluruh proses penjualan, serta tiap tahapannya, karena ini akan membantu memantau kinerja pipeline.  Beberapa metrik yang dapat digunakan adalah sebagai berikut:

• Jumlah penjualan: Bisnis dapat menentukan keberlangsungan proses penjualan dengan mengetahui berapa banyak calon klien yang berkualitas.
• Nilai transaksi: Anda dapat mengetahui berapa banyak nilai transaksi yang ada dalam pipeline dan berapa banyak keuntungan yang dapat Anda capai dari kuota penjualan.
• Besaran penjualan: Membagi nilai semua penjualan dengan jumlah penjualan dalam pipeline sama dengan besarnya kontrak penjualan umum. Matriks ini membantu perusahaan menghitung berapa banyak penjualan yang diperlukan untuk mencapai target keuntungan penjualan.
• Tingkat close deal: Mengetahui berapa persentase close deal rata-rata yang dilakukan oleh tim penjualan dapat membantu dalam menentukan pendapatan bulanan maupun tahunan.
• Selain itu, metrik di atas dapat digunakan untuk mengevaluasi kinerja KPI salesman dalam mencapai target penjualan.

2. Memantau dan memperbaiki pipeline yang tidak sehat

Salah satu tanda dari pipeline yang tidak sehat adalah banyaknya deals yang tidak terselesaikan. Tanpa pipeline yang terorganisir dan efisien, prospek potensial akan stagnan dan tidak kunjung terjadi kesepakatan. Hal ini dapat terjadi jika tim sales tidak mampu melakukan prioritas dengan jelas. Beberapa langkah yang dapat dilakukan untuk memperbaiki pipeline yaitu:

• Menentukan prospek mana yang sudah melebihi rata-rata waktu dalam tahapan tertentu
• Analisa dengan baik prospek mana yang harus disingkirkan
• Lakukan follow up terakhir sebelum menghapus mereka dari pipeline untuk mengevaluasi kembali ketertarikan mereka

3. Memperbarui langkah-langkah penjualan jika diperlukan

Meninjau proses penjualan secara berkala dapat membantu membuat pipeline penjualan lebih efisien dan berhasil. Dengan menemukan tahapan mana yang paling cocok, pipeline akan berjalan lebih efisien dan tingkat konversi akan meningkat.

4. Membantu tim dalam manajemen pipeline mereka

Seorang manajer penjualan harus bekerja sama dengan tim untuk menjaga dan mengelola pipeline penjualan. Dengan memberikan anggota tim pelatihan yang tepat atau membantu mereka ketika diperlukan, mereka akan belajar mengelola siklus penjualan mereka secara mandiri. Ini akan mendorong mereka untuk menjaga pipeline yang efektif, yang akan memungkinkan mereka untuk mengontrol kuota penjualan dan tetap termotivasi.

 

Perusahaan dapat mengoptimalkan setiap langkah dalam proses penjualan, dari menemukan prospek hingga menutup transaksi, dengan memahami dan menerapkan manajemen pipa secara efektif. Pipeline Management tidak hanya berkaitan dengan mengelola alur penjualan, tetapi juga membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan meningkatkan kepuasan mereka. Pipeline Management bukan hanya sekadar alat, melainkan kunci sukses yang dapat membawa bisnis Anda menuju pertumbuhan yang berkelanjutan. Dengan segera menerapkan strategi ini, Anda akan melihat peningkatan positif dalam penjualan Anda!