Pada kehidupan nyata, para bangsawan dan pemimpin zaman dulu (bahkan sekarang), hanya bangsawan dan pemimpin yang memiliki akses ke air bersih, makanan berlimpah, dan tempat tinggal yang nyaman. Jika Anda bisa mendapatkan sesuatu yang langka, ini menunjukkan bahwa Anda memiliki kuasa untuk mendapatkannya.

Manusia beranggapan bahwa orang yang memiliki kuasa akan lebih dihargai & dihormati. Siapa sih yang tidak mau dihormati ?

Sebuah penelitian oleh Universitas Wageningen dan Tilburg tentang kelangkaan produk mengkonfirmasi:

1. Persediaan barang yang terbatas membuat para peserta percaya bahwa barang langka lebih popular.
2. Mereka percaya persediaan terbatas karena permintaan untuk barang-barang ini lebih tinggi daripada barang-barang lainnya.
3. Dengan keyakinan ini, lebih banyak pembeli memilih barang yang langka daripada yang tidak langka ketika diminta untuk memilih barang yang mereka inginkan.

Tidak penting penyebab mengapa barang tersebut menjadi langka. Intinya, Semakin sedikit barang, semakin banyak orang menginginkannya. Sama seperti pada kasus Masker dan handsanitizer pada saat awal kemunculan virus covid 19 di Indonesia. Banyak orang berlomba (bagaimanapun caranya) untuk memiliki dua jenis barang tersebut.

Jadi, bagaimana teknik psikologi ini bisa diterapkan dalam penjualan produk ?

Berikut adalah 5 cara memanfaatkan kelangkaan untuk mendongkrak penjualan.

1. Countdown Pembelian

Buatlah penghitung waktu mundur dalam produk yang Anda jual. Teknik ini biasanya digunakan untuk menjual produk lelang. Ini akan mendesak pelanggan segera mengambil keputusan, untuk membeli atau tidak sebelum waktu habis. Seperti Contoh situs eBay menggunakan teknik ini, yang memicu perang penawaran pada menit terakhir di antara para calon pembeli. Mengapa hitung mundur begitu efektif untuk penjualan ? Karena kita benci kehilangan. Teori Kehilangan dari psikolog Daniel Kahneman menyatakan bahwa rasa sakit kehilangan yang kita dapatkan 2 x lebih kuat daripada kesenangan yang kita dapatkan. Kok bisa ?

Yup, Ketika Anda mengalami penderitaan/kesialan/kehilangan, Anda akan terus memikirkannya, berbeda Ketika Anda sedang merasa senang, Anda tidak memikirkan apa-apa. Ini sejalan dengan Prinsip Kesenangan dari Freud bahwa :

” Kencenderungan alami manusia adalah mencari kesenangan dan menghindari rasa sakit.”

Jadi jangan heran, ketika para penawar di e-bay terus menaikkan harga barang langka hanya untuk menghindari rasa sakit karena tidak menang.

2. Penawaran Berdasarkan Musim/Suasana

Apa yang dicari orang-orang waktu Valentine? Apa yang dicari orang pada Hari Lebaran, Natal, Tahun Baru? Musim yang berbeda, produk yang dicari juga berbeda. Yang pasti, manusia menganggap bahwa pada musim/suasana khusus tersebut maka segala sesuatunya juga harus special. Kapan lagi pakai baju baru kalau bukan pas lebaran, tahun baru? Kapan lagi bisa ngasih cokelat sama si doi kalau bukan pas Valentine? Kapan lagi tas, sepatu baru kalau bukan moment masuk sekolah? Sudah sifat manusia untuk dianggap special di waktu-waktu yang special juga.

Jadi, Anda bisa memanfaatkan kondisi ini untuk meningkatkan penjualan Anda.

• Jika Anda memiliki produk digital, tawarkan bonus musiman.
• Jika Anda memiliki toko online, pajang produk yang paling dicari di musim itu di beranda terdepan (dan kabari pelanggan Anda tentang produk tersebut!)
• Jika Anda memiliki bisnis jasa, tawarkan tarif khusus dan diskon untuk pelanggan paling setia Anda selama musim tertentu (seperti Tahun Baru.)

3. Pemberitahuan Stok Terbatas

Kelangkaan membuat barang tampak lebih populer (terutama untuk pembeli online). Seperti Situs Zappos menggunakan pemberitahuan stok sedikit untuk memperingatkan pelanggan tentang barang langka, ini adalah informasi penting bagi siapa pun yang mencari ukuran dan warna tertentu. Ketika pelanggan melihat bahwa barang yang diinginkannya hampir habis, maka mereka akan segera melakukan pembelian.

4. Produksi Terbatas (Eksklusif)

Ini merupakan strategi penjualan yang disengaja. Jadi, produk tersebut terbatas bukan karena habis diborong orang atau permintaan yang tinggi. Tetapi memang sengaja diproduksi dalam jumlah terbatas. Produk seperti ini biasanya menjual status, eksklusivitas dan membuat pemiliknya merasa unik dan istimewa.

5. Sorot Perilaku Pelanggan

Bukti sosial adalah indikator popularitas dan meningkatkan permintaan. Psikolog Robert Cialdini menjelaskan teori bukti sosial mengapa orang mencari perkataan dari orang lain ketika membuat keputusan. Mereka mendari pendapat dari orang-orang yang sudah pernah membeli sebelumnya. Tidak hanya menampilkan produk yang paling laku, penjual juga menampilkan seberapa banyak orang yang membeli produk tersebut, seberapa banyak permintaan yang masuk.

Kata-kata Yang Digunakan Dalam Teknik Scarcity Marketing

Berikut ini kata-kata yang sering digunakan ketika membuat penawaran menggunakan teknik scarcity marketing :

• Diskon terbatas waktu
• Siapa cepat dia dapat
• Dicetak terbatas
• Cuma sampai malam ini
• Hanya tersisa XX stok lagi
• Minggu depan, harga kembali normal…
• Jadilah yang pertama memiliki produk eksklusif ini
• XX:XX waktu tersisa
• Kesempatan terakhir
• Tidak untuk dijual bebas
• Jangan sampai kehabisan
• Harga naik besok

Banyak lagi kalimat yang bisa Anda rangkai sesuai dengan kreatifitas Anda.